Lizenz oder Unternehmen: Warum Auslizenzieren bei unfertigen Märkten ins Leere läuft

Portfolio-Review in der IP-Abteilung eines Industriekonzerns. Auf dem Tisch: eine Patentfamilie, angemeldet in elf Ländern, die Jahresgebühren laufen. Die Technologie dahinter funktioniert im Labor, ein Prototyp existiert. Ins eigene Geschäft passt sie nicht. Dann fällt der Satz, der in jedem dieser Meetings fällt: „Warum lizenzieren wir das nicht einfach aus?"

Ein halbes Jahr später gibt es eine Liste mit vierzig möglichen Lizenznehmern, vierzig Anschreiben, drei Rückmeldungen und keinen Deal. Die Gebühren laufen weiter.

Die Lizenz ist ein gutes Werkzeug. Nur nicht für jede Technologie. Wer sie für eine unfertige Technologie in einem unfertigen Markt einsetzt, sucht einen Käufer, den es noch nicht gibt.

Der Markt für Patente ist kleiner, als er aussieht

Auslizenzieren klingt nach einem funktionierenden Markt: Hier liegt das Recht, dort sitzt jemand, der es nutzen will, man einigt sich auf eine Gebühr. Die Daten zeichnen ein nüchterneres Bild.

Gambardella, Giuri und Luzzi haben auf Basis der PatVal-Erhebung unter europäischen Erfindern untersucht, wie viele Patente tatsächlich lizenziert werden. Ergebnis: rund 11 Prozent. Für weitere 7 Prozent wollte der Inhaber lizenzieren, hat aber keinen Partner gefunden. Der Markt könnte also fast 70 Prozent größer sein, als er ist. Bei großen Unternehmen ist die Lücke besonders deutlich: 16 Prozent ihrer Patente würden sie gerne lizenzieren, tatsächlich lizenziert sind 9 Prozent.

Das Spannende daran: Die Patente, die keinen Lizenznehmer gefunden haben, waren nicht schlechter als die anderen. Die Autoren lesen das als Hinweis auf Transaktionskosten. Es scheitert nicht an der Qualität. Es scheitert daran, dass Käufer und Technologie nicht zusammenfinden.

Warum unfertige Technologie keinen Käufer findet

Am deutlichsten wird das Problem dort, wo Technologie systematisch in frühem Stadium lizenziert wird: an Hochschulen. Jensen und Thursby haben dafür die Technologietransferstellen von 62 US-Forschungsuniversitäten befragt. Mehr als drei Viertel der lizenzierten Erfindungen waren zum Zeitpunkt der Lizenz nicht mehr als ein Proof of Concept (48 Prozent, ohne Prototyp) oder ein Laborprototyp (29 Prozent). Nur 12 Prozent waren reif für den kommerziellen Einsatz.

Und jetzt kommt der Teil, der für jede Lizenzstrategie entscheidend ist: Bei 71 Prozent der lizenzierten Erfindungen sagen die Befragten, dass die Kommerzialisierung nur gelingt, wenn Erfinder und Lizenznehmer gemeinsam weiterentwickeln. Die Transferstellen glauben nicht, dass ein Lizenznehmer eine solche embryonale Erfindung allein zum Erfolg bringt.

Das ist keine Hochschul-Besonderheit. Es ist die Natur früher Technologie. Ein Lizenznehmer kauft ein Nutzungsrecht. Was er bei einer unfertigen Technologie aber eigentlich bräuchte, ist das Wissen der Menschen, die sie entwickelt haben. Und das steht in keinem Patent. Agrawal hat 124 Lizenzverträge des MIT ausgewertet: Lizenzstrategien, die den Erfinder einbinden, erhöhen die Wahrscheinlichkeit und das Ausmaß des kommerziellen Erfolgs. Trotzdem bindet ein Drittel der Verträge den Erfinder gar nicht ein.

Übertragen auf den Konzern heißt das: Die Lizenz trennt die Technologie genau von dem, was sie zum Laufen bringen würde. Das Patent geht an den Lizenznehmer, das Wissen bleibt im Labor. Oder es geht in Rente.

Radikales landet eher in einer Neugründung

Scott Shane hat 1.397 Patente des MIT aus den Jahren 1980 bis 1996 untersucht. 26 Prozent davon wurden an neu gegründete Unternehmen lizenziert, der Rest an bestehende Firmen. Die Frage war: Welche Technologien landen wo?

Das Muster ist klar. Wichtigere, radikalere und breiter angelegte Patente werden mit höherer Wahrscheinlichkeit über eine Neugründung kommerzialisiert. Shanes Begründung: Etablierte Unternehmen verfolgen radikale Gelegenheiten oft nicht. Sie passen nicht ins bestehende Geschäft, sie gefährden es manchmal sogar. Also bleiben sie für unabhängige Gründer übrig.

Genau das ist die Lage vieler Technologien in Konzernlaboren. Sie sind nicht im Regal gelandet, weil sie schwach sind. Sie sind dort gelandet, weil sie nicht ins Kerngeschäft passen. Und aus genau demselben Grund wird ein etablierter Lizenznehmer sie auch nicht wollen.

Fairerweise: Meistens ist die Lizenz richtig

Bevor jetzt jemand jedes Patent ausgründen will: Die Lizenz ist der Normalfall, und das aus gutem Grund. Von den 8.769 neuen Lizenzen und Optionen, die US-Hochschulen 2021 vergeben haben, gingen rund 17 Prozent an Start-ups. Der Großteil ging an bestehende Unternehmen.

Shane zeigt in einer zweiten Studie, dass Erfindungen mit wirksamem Patentschutz vor allem an etablierte Firmen lizenziert werden und dort höhere Gebühren erzielen. Gans und Stern kommen zu einem ähnlichen Schluss: Wenn das IP stark ist und etablierte Unternehmen die komplementären Assets kontrollieren, also Vertrieb, Produktion und Zulassung, schlägt Kooperation den eigenen Markteintritt. Und Lowe weist darauf hin, dass das Start-up oft nur eine Zwischenstation ist, bis die Erfindung an ein Unternehmen mit den passenden Assets geht.

Das alles stimmt. Es zeigt nur, wann die Lizenz das richtige Werkzeug ist: wenn der Markt existiert, wenn es einen Käufer mit den passenden Assets gibt und wenn die Technologie nah am Einsatz ist.

Und noch eine Wahrheit gehört dazu. Wer auf Lizenzeinnahmen als Geschäftsmodell setzt, spielt Lotterie. Bei Jensen und Thursby brachten die fünf besten Erfindungen jeder Universität 78 Prozent der Lizenzeinnahmen. Eine Brookings-Auswertung der AUTM-Daten zeigt: Über zwanzig Jahre haben im Schnitt 87 Prozent der US-Hochschulen mit ihrem Technologietransfer nicht einmal die Kosten gedeckt.

Die Faustregel: Gibt es den Markt schon?

Aus all dem lässt sich eine einfache Prüfung ableiten. Lizenzieren ist richtig, wenn der Markt schon existiert, wenn es einen Käufer gibt, der Produktion und Vertrieb mitbringt, wenn die Technologie nah am kommerziellen Einsatz ist und wenn sich das nötige Wissen dokumentieren lässt.

Ein Unternehmen ist richtig, wenn der Markt erst gebaut werden muss, wenn die Technologie auf Prototypniveau steht, wenn das entscheidende Wissen in den Köpfen der Entwickler sitzt und wenn sie radikal genug ist, dass kein Etablierter sie anfassen will.

Meiner Meinung nach steckt der Denkfehler im Wort „verwerten". Wer lizenziert, verkauft ein Recht. Wer gründet, baut einen Markt. Eine Lizenz monetarisiert eine Technologie einmal. Ein Unternehmen monetarisiert einen Markt.

Das heißt nicht, dass die Lizenz verschwindet. Sie wechselt nur die Rolle. Das neue Unternehmen wird selbst zum Lizenznehmer, exklusiv in seinem Anwendungsfeld. Die Quelle behält eine Beteiligung und eine Royalty, und die Entwickler gehen mit ihrem Wissen dorthin, wo es gebraucht wird.

Die Lizenz muss die erste Finanzierungsrunde überleben

Hier passiert der zweite klassische Fehler. Die Lizenz an das eigene Venture wird verhandelt, als wäre das Venture ein Konzern: hohe Royalty ab dem ersten Euro, Meilensteinzahlungen, dazu ein ordentlicher Anteil. Jede Klausel für sich wirkt vernünftig. Zusammen machen sie das Unternehmen unfinanzierbar.

Die unabhängige Überprüfung der Universitätsausgründungen im Auftrag der britischen Regierung sagt das sehr deutlich: Wer bei Equity, Royalty und Meilensteinen jeweils am oberen Ende der Spannen zugreift, macht einen schlechten Deal für die Ausgründung und senkt ihre Chance, Investoren zu gewinnen. Der britische USIT Guide, den die Universitäten selbst als Standard entwickelt haben, empfiehlt für sehr frühe Technologien Royalties zwischen 0,5 und unter 2 Prozent vom Nettoumsatz und Lizenzen, die so gestaltet sind, dass sie den frühen Cashflow schonen. Kürzungen bei zusätzlich nötigen Fremdlizenzen sind dort Marktstandard, mit einer Untergrenze. In einem Fallbeispiel des Guides greift die Royalty überhaupt erst ab einem kumulierten Umsatz von 25 Millionen Pfund.

Das Prinzip dahinter: Die Royalty fällt an, wenn Umsatz da ist, nicht vorher. Die Exklusivität ist sauber auf ein Anwendungsfeld geschnitten. Und keine Klausel steht drin, die ein Seed-Investor nachverhandeln muss. Wer die Lizenz in der ersten Runde neu aufmachen muss, verliert Monate, die ein junges Unternehmen nicht hat.

Die falsche Frage

Zurück in die IP-Abteilung. „Wer kauft unsere Technologie?" ist für reife Technologie in bestehenden Märkten genau die richtige Frage. Für alles andere ist sie die falsche.

Die richtige Frage lautet: Wer baut den Markt, in dem diese Technologie etwas wert ist? Wenn die Antwort „niemand" ist, hilft dir auch die beste Lizenz nicht.

Quellen

• Gambardella, Giuri, Luzzi, „The market for patents in Europe", Research Policy 36(8) (2007): ca. 11 % der PatVal-Patente lizenziert, für weitere 7 % Lizenzbereitschaft ohne Lizenz, Markt „almost 70 % larger", nicht lizenzierte Patente nicht von geringerer Qualität — Working Paper LEM 2006/04
• Gambardella, „The Market for Patents in Europe" (Vortrag RIETI, 2008): Lizenzbereitschaft vs. tatsächliche Lizenz, große Unternehmen 16 % vs. 9 %, kleine 37 % vs. 26 % — rieti.go.jp
• Jensen, Thursby, „Proofs and Prototypes for Sale: The Licensing of University Inventions", American Economic Review 91(1) (2001): Befragung von 62 US-Universitäten, 48 % Proof of Concept, 29 % Laborprototyp, 12 % einsatzreif, 71 % brauchen Mitwirkung der Erfinder, Top 5 Erfindungen 78 % der Einnahmen — scheller.gatech.edu
• Agrawal, „Engaging the Inventor: Exploring Licensing Strategies for University Inventions and the Role of Latent Knowledge", Strategic Management Journal 27(1) (2006): 124 MIT-Lizenzverträge, Einbindung des Erfinders erhöht Wahrscheinlichkeit und Ausmaß des Erfolgs, ein Drittel ohne Einbindung — doi.org
• Shane, „Technological Opportunities and New Firm Creation", Management Science 47(2) (2001): 1.397 MIT-Patente 1980–1996, 26 % an Neugründungen lizenziert, wichtigere, radikalere und breitere Patente eher über Neugründungen kommerzialisiert — stanford.edu
• Shane, „Selling University Technology: Patterns from MIT", Management Science 48(1) (2002): bei wirksamem Patentschutz Lizenz an etablierte Firmen, höhere Gebühren — doi.org
• Gans, Stern, „The product market and the market for 'ideas': commercialization strategies for technology entrepreneurs", Research Policy 32(2) (2003): starkes IP und komplementäre Assets beim Etablierten sprechen für Kooperation statt Markteintritt — doi.org
• Lowe, „Who Develops a University Invention? The Impact of Tacit Knowledge and Licensing Policies", Journal of Technology Transfer 31(4) (2006): Start-up oft Zwischenstation bis zum Verkauf an ein Unternehmen mit komplementären Assets — doi.org
• National Science Board, Science & Engineering Indicators 2024, Tabelle INV-3 (AUTM-Daten): 2021 8.769 neue Lizenzen und Optionen, davon 1.480 an Start-ups — ncses.nsf.gov
• Valdivia, „University Start-ups: Critical for Improving Technology Transfer", Brookings (2013): eigene Auswertung der AUTM-Daten, über 20 Jahre deckten im Schnitt 87 % der Hochschulen ihre Transferkosten nicht — brookings.edu
• Tracey, Williamson, „Independent Review of University Spin-out Companies", Department for Science, Innovation and Technology (2023): hohe Equity, Royalty und Meilensteine zusammen sind ein schlechter Deal und senken die Investitionschancen — gov.uk
• TenU u. a., „USIT Guide" (2023): Royalty-Spannen nach Reifegrad (sehr früh 0,5 bis unter 2 %), cashflow-schonende Lizenzen, Anti-Stacking mit Untergrenze, Fallbeispiel mit Umsatzschwelle von 25 Mio. £ — bioindustry.org